NE POSTOJI NEOSVOJIVA TVRĐAVA

Share

Jedna od definicija preduzetništva prema sajtu www.businessdictionary.com je da preduzetništvo predstavlja sposobnost i volju da se stvori, organizuje i upravlja sa poslovnim poduhvatom i svim rizicima povezanim  sa njim, a sve sa ciljem stvaranja profita.  Ovakva definicija je primarno afirmativna, ali po mom mišljenju nedovoljno precizna i to u najmanje dva segmenta:

Prvo, motiv preduzetnika svodi  se na profit, što nam je svima bitan cilj, ali ne i jedini. Preduzetništvo čoveku daje mogućnost da sebe razvija u sferama koje ga najviše interesuju, izgrađuje ga u osobu koja mora da ima snažan osećaj odgovornosti prema drugima (zaposleni, kupci, dobavljači...) i daje mu priliku da da svoj maksimum i iskaže svoje sposobnosti.

Drugi nedostatak ove teorije je što ne ukazuje na to koliki rizik preduzima preduzetnik i  kolike su mu šanse za uspeh.  Novi započeti posao može da propadne zbog mnogo razloga, a neki od najčešćih su: nedostatak dodatnih sredstava u početnim fazama, loše poslovne odluke, promene na tržištu, a te pojave često idu zajedno. Iskazano kroz statistiku kvota da će novi posao uspeti da dočeka treću godinu je 1 prema 5 (izvor: www.forbes.com). Šanse nisu sjajne, ali  ipak postoji dovoljno prostora.

Kada svoju firmu posmatram kroz ovako proširenu definiciju, odlično se uklapa.

Posle 12 godina rada u privatnim kompanijama, i uglavnom dobrih stvari, nekih loših ali uglavnom korisnih  iskustava koje sam stekao u tom okruženju, doneo sam odluku da pokrenem svoj posao. Ideja za posao (proizvodnja malih predmeta od drveta za upotrebu u kuhinji) bila je organski nastavak mog dugogodišnjeg hobija u kom sam uživao i koji i dalje obožavam (stolar), i iskustva sa posla da je neophodno potražiti šansu na stranim tržištima. Tako postavljen okvir je lako doneo ime firme Crudus, kao nešto novo,  sveže, prirodno (reč pozajmljena iz latinskog), čijim izborom sam potvrdio svoju nameru da isključivo nastupam na stranim tržištima.

Početno ulaganje je bila naša porodična ušteđevina i pozajmica od prijatelja i porodice. Sa novcem, iskustvom za koje sam mislio da je dovoljno, entuzijazmom i poslovnom idejom bio sam spreman da pravim profit. :)

Ali... Tada su na red došle negativne stvari i moja borba da ih prevaziđem.

Nedostatak dodatnih sredstava u početnim fazama. Sredstva koja sam obezbedio su bila dovoljna za mašine, prostor, repro-materijal i prve proizvode, ali nisu bila dovoljna za akontacioni porez na dobit, nedovoljnu prodaju u početku, greške u proizvodnji, nedovoljnu efikasnost mašina, redovne troškove firme i još hiljadu stvari. Jednostavno na ove troškove nisam računao, nisam ih znao i očekivao sam da će firma odmah funkcionisati bar sa 50% planiranog kapaciteta, a nije. Period od prvih 6 meseci rada je bio na ivici agonije bez obzira na trud, jednostavno stvari se nisu uklapale. Nepredviđeni troškovi su odneli zalihe, sa dodatnim zaduživanjem se došlo do kraja i moj posao je bio pred kolapsom. Ako se pitate kako je firma preživela, pa nije bilo nikakvog srećnog spleta događaja već je odluka koju smo doneli u drugom mesecu dala rezultate. Sve napore smo uložili u prodaju i nalaženje plasmana. Hiljade mejlova, stotine poziva i ponuda, i toliko odbijanja su nam doneli dva kupca. Samo dva, ali oni su bili dovoljni da okrenu smer kretanja. Sa malom redovnom prodajom smo prestali da gubimo novac i da se dalje zadužujemo i počeli da napredujemo. Srećna okolnost desila se malo kasnije u vidu donacije preko ENECA-e, što nam je dalo veću produktivnost i niže troškove proizvodnje čime su se stvorili uslovi za nove kupce i dalji napredak.

Lekcija iz ove faze je da su moja očekivanja bila nerealno visoka, da nisam imao dovoljno jasnu predstavu o tome šta me čeka, da su sredstva koja sam spremio bila nedovoljna (Da li imate rešenje kako ćete funkcionisati u šestom mesecu, ako prodaja bude samo 40% od planirane?) i da je daleko najbitniji zadatak u početku plasman, plasman, PLASMAN.  Samo kroz dovoljnu prodaju (profit) može se trajati i napredovati.

Loše poslovne odluke:

Ovo je najšira oblast i u njoj sam najveći stručnjak. Ako uopštim sve moje loše poteze, dolazim do toga da su one rezultat zakasnelih, nedovoljno promišljenih  reakcija zasnovanih na emocijama i reakcija baziranih na polu-informacijama. Primer tome je isporuka jednom kupcu, gde sam iz želje za prodajom i budućom saradnjom obećao rok isporuke koji je bio knap sa mojim mogućnostima. Zbog  principa na kojem poslujem (kašnjenje isporuke kupcu ne postoji), upao sam u problem zbog kvara na mašini. Ovo smo rešili povećanim manuelnim radom, dodatnim smenama i povećanim troškovima proizvodnje. Posledica je da sam taj posao završio sa gubitkom u profitu i zadovoljnim kupcem. A loše odluke iz ovog primera su što nisam na vreme servisirao mašinu iako sam znao da ima problema (nadao sam se da me neće izdati :) ), što sam sam dao tesan rok isporuke, da bih kupcu delovao što ozbiljnije, i što nisam sa kupcem proverio datume koji njemu odgovaraju. Ispostavilo se posle da bi kupac prihvatio i duže rokove isporuke jer mu roba nije bila hitna. I tako smo radili preko mogućnosti, izgubili novac i doživeli stres, sve zbog moje brzopletosti u obećanju i odlaganja servisa mašine. Lekcija je da pravilno i na vreme analiziram sitaciju, predupredim i očekujem sve moguće scenarije i da pre svega toga prikupim sve bitne informacije.

Promene na tržistu su konstanta, zakon. Stanje na vašem tržištu određuju kupci, dobavljači i vi kao preduzetnik. Samo ako se preduzetnik pravilno postavi u ovom trouglu ima šanse za uspeh. I ovo je lekcija koju sam nekoliko puta učio iznova, ali sam je sada savladao, bar tako verujem. Moji  proizvodi u početku su bili rezultat ličnog nadahnuća, način da izrazim sebe i da ponudim nešto novo, jedinstveno. Provera mojih ideja i dizajna bili su  razgovori sa prijateljima, porodicom i poznanicima i od svih njih sam dobijao uveravanje da je odlično, fenomenalno ... Ali vaše okruženje nisu vaši kupci, a mišljenje kupaca je ono što se računa. Kupac lako i surovo daje svoje mišljenje, kupi proizvod ili ne. Ovo otrežnjenje mi je teško palo, ali je donelo novi princip u dizajniranju mojih proizvoda: pravi proizvod za svog kupca i u tim okvirima unesi svoju jedinstvenost.

I kada konačno stigne informacija od kupca da su zainteresovani za proizvod sledi hladan tuš. Pa oni to mogu da nabave od Poljaka po ceni koja je 30% niža od vaše. Prva reakcija na to je da se zapitam kako je to uopšte moguće, pa ta cena je ispod granice isplativosti. Ali posle potpune revizije mog proizvoda i načina proizvodnje, ispostavilo se da su Poljaci pravili proizvod koji je za samo 1 mm tanji od mog proizvoda, što je dovelo do boljeg iskorišćenja repro-materijala, manjeg otpada, korišćenja efikasnije metode proizvodnje i sve zajedno do mnogo konkurentnije cene njihovog proizvoda. Lekcija je da sve procese treba dovoditi u pitanje i uvek treba tražiti efikasnije rešenje, i  uglavnom  postoji bolje rešenje, ali nemojte kao ja da to radite kad morate, već neka to bude proaktivna praksa. I o tome razgovarajte otvoreno i redovno sa vašim dobavljačima da bi oni razumeli vaše potrebe, možda vam ponude proizvod ili uslugu koji vam više odgovaraju i učine vaš posao konkurentnijim. I kada konačno imate atraktivan proizvod sa konkurentnom cenom, pojavi se neki  Čeh sa novim dizajnom i odličnom cenom i opet sve u krug. Mada postoji rešenje i za ovu jurnjavu. Stalno unapređujte vašu ponudu i doći ćete u situaciju da oni jure vas.

Sve gore navedeno i napisano nema svrhu da nekoga zaplaši i da ga odvrati od svog preduzetničkog plana, već suprotno treba da ga ohrabri i da mu pomogne. Znam da bi meni bilo lakše da sam sve ove stvari znao na početku. Iz sadašnje perspektive sam prezadovoljan, jer mi se posao razvija u dobrom smeru, radim ono što volim  i uživam u radu. Kao vodilja i pomoć u svim teškim trenucima bila mi je rečenica - misao napisana na školskoj tabli prvog  dana u srednjoj školi:

Ne postoji neosvojiva tvrđava, već samo loši napadači.

Nebojša Mandić, vlasnik firme Crudus d.o.o.

Kategorija: